営業職
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営業職（えいぎょうしょく）とは、物品、サービスまたは情報、といった財（商品）を営利（利益）に結びつける職業である。
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[編集] 概説
販売を主たる業務とするが、ひと口に営業職と言っても、実際にはその仕事内容は様々であり[1]、業界・業種、扱う商品・サービスあるいは会社の規模などによって大きく異なるともされる[2]。ただし、いずれにせよ、営業職の原点は、人と人とのお付き合いであるという点では同じ[3]とも、「コミュニケーション能力」と「意思決定を促す力」が必要とされる点では同じだ[4]ともされる。
営業職に専従する者は俗に「営業マン」、「営業員」と称される。特に、個人消費者宅を訪問して営業活動を行う営業職の人はセールスマンとも呼ばれる。一方で、個人ではなく企業、あるいは自営業の個人を訪問して営業活動を行う人は、営業マンと呼ばれる事が多い。
「ルートセールス」と「新規開拓営業」のように大分類されることがあり、両者は全く別物[5]ともされる。また「法人営業」と「個人営業」[6]、あるいは「国内営業」と「海外営業」のように大分類されることもある。
[編集] 営業職の内容
営業職従事者の主たる業務は、生産部門などで生産された財（商品）を販売する事であるが、営利を生み出すための作業全般が含まれるため、販売だけでなく企画や調査、顧客サービスといった要素を求められる事もある。企業によっては、営業職と企画や広告職、宣伝職を区別しない事がある。特に小規模事業所では、技術職以外の事務、庶務等も行う事までもある。営業職には多様な要素が含まれているため、ある程度、役割が分担されている事も多い。なお、一般的に営業事務職は、営業部局のデータ作成・分析や営業マンへの連絡が主であり、外回りはしない事が多い。
個人宅を訪問するセールスマンの多くは、事前のアポイントメント（打ち合わせ）なしで一方的に訪問（飛び込み）する事が多く、営業活動や取引契約に際して、しばしばトラブルの原因ともなる。また、アポイントを事前に取るタイプの営業もほとんどの場合が無差別な強引な電話勧誘によるものでありこちらもトラブルの原因となっている。 個人宅への営業活動は、押し売りなど消費者とのトラブルも多く訪問販売の一つの形態として特定商取引に関する法律が適用され、消費者の保護が図られている。また、最判平成20年4月11日によれば、飛び込み営業が住居侵入罪に該当する可能性も出てきた。
一般に営業職とされる作業には以下のようなものがある。
- 顧客の開拓
- 新規顧客の開拓手法として、こちらから見込み顧客へ営業を掛けて積極的に開拓する方法と、広告を出して顧客からの反応を待つ方法と、大きく二通りがある。広告を出しながら開拓する場合もある。
- 顧客の開拓方法は、既存顧客からの紹介や名簿の購入など業種により様々である。外回りで、約束のない相手に営業活動を行う事を「飛び込み営業」という。電話をかけて約束(アポイント)を取る事に専念する職業も存在する。「御用聞き」は既存顧客の再開拓作業という事が出来る。
- 商品の売り込み
- 各種のプレゼンテーションを行って、潜在顧客に財（商品）を購入してもらう。商品の性能だけでなく、販社のブランド、用途の提案、他社商品との比較、個人的信頼関係の構築など様々な角度からの提案が行われる。
- コミュニケーション能力の他、自分が売ろうとしている財の内容・特徴を熟知している事が求められる。他社製品を売り込む営業を代理店営業と呼ぶ。代理店営業では、複数社の財を扱う事も多く、商品間の差異を把握しておく必要がある。
- 顧客のニーズに合わせた商品提案、もしくは潜在ニーズを顕在化させる商品提案を行うような営業を「企画営業」「提案営業」と呼ぶ事がある。
- 契約の締結
- 財務などの部門と協力して、必要な契約書を作成する。
- 既存の顧客ケア
- 自社を代表して既に商品を販売した顧客との窓口になる。営業職は、販売までの過程で顧客と一番接している事が多く、販売後も引き続き窓口になった方が効率的である事が多い。
- 大量販売商品を扱う場合は、コールセンターなどと呼ばれる専門の顧客相談窓口が用意される事がある。
- 製品開発と顧客の橋渡し
- 顧客から得られる情報には、商品に対するニーズや問題点など有益な情報が含まれる事が多く、適切な部門へのフィードバックが求められる。
- 顧客と製品開発部門とは求めている方向性が違う(要求と技術的解法)ため、意思疎通が難しい場合がある。又、専門性の強い商品の場合、営業活動にあたって技術的な部分のやり取りが必要となる事が多い。そのため、技術の分かる営業が中に入って、双方の言葉を翻訳、あるいは営業活動のサポートをする事が求められる。このような作業を行う営業を「技術営業」「セールスエンジニア」と呼ぶ事がある。
- 販売促進・調査
- 販売活動を効果的に行うために、市場調査や、各種広告を行う。マーケティングや商品企画といった専門の部署で行われる事が多い。
- 予算管理、スケジュール管理
- 営業には、達成すべき予算が割り振られる事が多く、目標予算に対する現在の進捗度などを管理する必要がある。又、営業活動は複数の相手に対し同時並行的に行われる事が多いので、そのスケジュール管理も重要になる。この分野を支援するサービスとしてセールスフォース (salesforce) システムがある。
[編集] 営業職の成立
現代のような営業職が成立した理由の一端として、社会的分業システムの深化が挙げられる。企業が大規模化し、組織を効率的に運営するために分業化が進み、営業職は事務職や販売職、製造部門（技術職）と分離されて独立した。 営業職を独立させる事により、効率的な生産が可能になった他、プレゼンテーション技法の高度化などがもたらされた。しかし、営業と製造部門を分離しすぎたため、営業職従事者の売るべき製品に対する愛着が失われ、モチベーション低下を招いている例もある。
[編集] 特徴
営業職は非常に離職率の高い職種である[要出典]。不景気で正社員での雇用が減っている局面においても、営業職だけは正社員という待遇で募集している会社が多い[要出典]。また、仕事の結果を売上額、契約受注額や契約件数で客観的に測定しやすいため、年俸制などの成果主義が適用されやすく、また保険外交員のように歩合制を適用しているところも多い。営業成績によっては、高額の手当てが期待出来る事もあるが、常に日々の数字（結果）というプレッシャーを受け続ける。
自身の成績を上げるために休日返上で出勤する者の話は少なくない。ノルマが厳しいため休日・時間外勤務が実質義務になっている企業も少なからず存在する（サービス出勤、サービス残業）。社員の中には自腹を切る形で苦し紛れに自分で商品を購入、契約などするケースもある（これを隠語で「自爆」という事もあるらしい）。また、他の営業社員とはライバル関係にある場合が多く、情報の共有がされないため、劣悪な労働環境だとしても労働組合に訴えにくいケースもあり、又、労働組合も営業職の待遇のみ目をつぶっている場合があり、営業職の労働環境は総じて改善されていない。いわゆるブラック企業と呼ばれるような不人気な評価をされる会社の要因の一つとして、大量に雇う営業部隊社員の待遇が劣悪という事が挙げられる。
営業職は、多くの人と接するためコミュニケーション能力が求められるだけでなく、常に新しい状況に適切に対応する能力が求められる。そのため、営業技術というのは汎用性が高く「営業が出来れば何の職業も出来る」と言われる事がある。しかし、実際は営業職以外の他職種への転職は難しい。逆に他職種から営業職への転職は簡単である場合が多い、また、一般的に定着率が低いことがあり営業職の求人数は多い、特に未経験、学歴不問での正社員待遇の求人の場合はそのほとんどが営業職である。同じ営業職でも、脈絡のない商品や業種へ転じた場合、商品知識や業界事情などの把握に多大な労力を要するのは想像に難くない。反対に商品や業種に関連がある技術職→営業職へ転じた場合、今までの商品知識や業界事情を活用出来る場合が多い。
[編集] 労働時間
外に出ている事が多い業務の性質上、ほとんどの場合はみなし労働時間制度が適用される。みなし労働時間を適用した場合、超過労働時間があっても残業とならないため、残業代の代わりに営業手当てといった名目の手当てが出される事がある。
[編集] 勤務形態
一般的な社員、派遣社員といった勤務形態の他、一部業界では、個人事業主として会社と直接業務請負契約を締結する事がある（生保レディなど）。業務請負契約は、専属契約として締結される事もしばしばであり、この際は事実上社員とほとんど変わらない。このような事実上の社員である請負契約者の処遇については、給与や労災などの面から問題が多い。
[編集] 営業職と精神衛生
学者が某社において男性営業職236名を対象に行った調査の多変量解析では、「顧客関係がうまくいっている」「自尊心が高い」「家族および同僚の支援が高い」と「抑うつ症状の無い状態」との間に有意な関連性が見られたという[7]。
[編集] 営業職に対するイメージ
日本では、以前から男性は営業、女性は事務につくべきだというステレオタイプが現在も根強いものの、昨今ではある程度多くの女性が営業職に進出した事もあり、変化の兆しも見られる。しかしながら、上記の特徴でも記述している通り、そうじて営業という職種自体のイメージ・実際の就業環境の厳しさから、女性を敬遠する傾向が見られる場合が多く、未だに冒頭に書いているようなステレオタイプが未だに残っている状況が現在でも続いている。
